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农化企业莫失销售主权-【新闻】落地梅

发布时间:2021-04-20 13:25:00 阅读: 来源:发泡水泥厂家

农化企业莫失销售“主权”

按说在市场经济条件下,生产企业和销售企业都是一个产业链上的两个环节,相互之间应该是一种平等的依存关系。但是笔者发现,在农化领域却不是这样。一些农化产品的生产企业在经销商面前甚至放弃了销售的主动权。

由于化肥、农药等农化产品季节性很强,生产企业大部分时间的生产仅仅是备货,真正的销售旺季并不长。过了销售旺季,即使产品再好,也很少有人问津。再加上近几年市场竞争越来越激烈,因此,不少农化生产企业都把经销商当成''上帝'',希望通过经销商的网络扩大产品的市场份额。于是,过于迁就、过分依赖经销商,对经销商可谓有求必应,有的企业还有专门的大客户政策,给予更多的优惠。这样一来,一些生产企业在销售上完全受制于经销商,处于被动状态,只能被经销商牵着鼻子走。这种''丧权''会严重影响生产企业的发展。因为在现代化大生产中,销售是实现企业市场价值的关键一环,失去了销售上的主动权就等于失去了市场的主动权。

笔者认为,作为一方面产品必须与终端用户见面,另一方面面对的又是农村这样一个消费水平有限的市场的农化产品生产企业,要从几个方面把握住产品销售的主动权。一是要与经销商建立一种真正平等的产销关系。一方面,可以通过相互参股来使经销商与生产企业形成一个利益共同体,实现真正意义上的共存共荣。生产企业可以选择一些网络较健全、具有一定市场开拓实力的经销商结成这样的利益共同体。目前,一些较大的化肥生产企业已经有这方面的尝试,并且取得了较好的效果。另一方面,生产企业可以借鉴其他商品销售的办法,通过让利等方式进行产品销售权拍卖,从而以合同的形式与经销商建立一种平等的产销关系。二是要加大直销力度,在主要市场建立自己可以掌控的营销网络。这种模式可以完全摆脱销售商的影响,减少中间环节,增加销售利润。虽然从目前农化企业的实际来看,鉴于人力、物力、财力所限,很难在大范围内实行直销,但是在一些重点地区进行这方面的努力还是可行的。比如泸天化组建的九禾农资股份有限公司近几年来,不但自身取得良好的业绩,也使作为生产企业的泸天化等牢牢地把握住了市场的主动权。

对于农化企业来说,采取什么样的销售模式可以有多种选择,但是,最关键的是要保证自己在产品销售上的话语权。不然,企业一切的市场策略和产品结构调整都难以取得实效。

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